2014年06月29日

ファシリテーション&ネゴシエーション DAY4

2014.5.25(日)

ケース / テキストversionページ数
フレイジャーver.214ページ
ファシリテーション:Unit 3,4-25ページ
ネゴシエーション:Unit 1,2-18ページ

前半はファシリテーションの総合演習。
意見の対立がある状況においてどのような対応が必要、重要かについて理解を深めることが目的です。
後半は、交渉という営みを構造的に捉えるための基本的概念と、
それらを踏まえた交渉の全体像を理解することが目的です。

さて、結婚記念日に朝10:00からファシネゴの講義です。笑
そしてDAY4はレポート回。

正直言って前日までのアカウンティング1のレポート対応に追われに追われてしまったが故に、
ファシネゴのレポートは5.5時間しか時間を割く事ができませんでした。。
良くないとは思いつつ、やはり3科目は本当に予習も復習も思ったように対応することができずにヘビー。

ケースとテキストだけで57ページ分を読まなければならないので、
ファシネゴはそんなに大変ではない、という方々もいらっしゃいますが それなりに大変だと思います。

さて最初はファシリテーションのテキストにある演習をいつものようにロールプレイ。
6人グループで役割分担を行い、ファシリテーター1人、営業チーム2名、研修チーム2名、オブザーバ1名。
ここで私はじゃんけんによりオブザーバになりました。

PCに向かい、超絶メモってやろうと鼻息を荒くしていると、
「ニーシェさん、ホワイトボードへの書き出しのサポートをお願いします」とファシリテータ。

ちょ、え、え?

困惑しつつも指名されてしまったからには仕方がありません。
かくしてロールプレイが始まった訳ですが、ファシリテータがどう進めて、どうまとめるか全く読めないため
ホワイトボードにどうまとめればいいかが全くわからない。

仮説を持って一先ず書き出すも途中 方向転換し、書き直しを余儀なくされたり、
ファシリテータはこちらに気を遣わずにどんどん話を進めていくため ますますまとめにくい。
そんな中で講師がやってきて、
「メリット・デメリットで分けるのではなく判断軸を明確にした方がいい」と愛ある指摘。

いや わかりますが こちらの状況も理解してもらえると嬉しい orz

ホワイトボードをまとめるのに懸命になりすぎて これについては学びが少なかったですね。苦笑


後半はファシリテーションのテーマから変わり、ネゴシエーションがテーマ。
先ずは交渉についての基本概念である3つを確認。それがRV, ZOPA, BATNA。


留保価値:RV(Reservation Value)

交渉関係者が、それぞれ交渉において得たい最低限の価値。合意した結果が最低限、留保価値を上回っていることが必要。
引用:グロービス ファシリテーション&ネゴシエーション テキスト

合意可能範囲:ZOPA(Zone of Possible Agreement)

ZOPAとは、交渉が妥結する可能性のある条件範囲。
引用:グロービス MBA用語集 ZOPA

不調時対策案:BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNAとは、交渉相手から提示されたオプション以外で、最も望ましい代替案。
引用:グロービス MBA用語集 BATNA


RVが交渉の中で得たい最低限であり、ZOPAは交渉で合意できる範囲、BATNAは代替案。
例えば1000円以上で自分の服を売りたいAさんと2000円以下で買いたいBさんが交渉した場合、

AさんのRV:1,000円
BさんのRV:2,000円
ZOPA:1,000 ~ 2,000円(交渉次第で合意金額はこの範囲のどこかになる)
AさんのBATNA:Bさんではなく古着屋に売る
BさんのBATNA:Aさんからではなく古着屋で買う

こんなとこでしょうか。
こうした基本概念を抑えた上でフレイジャー。
これはテレビ番組のケースで、番組の放送権を巡っての交渉をケースとして学びました。

ネゴシエーションが不得手な自分としてはしっかりと学んでいきたいと思うのですが、
一つ目から鱗の考え方があったので共有。

それはネゴシエーションは交渉者の勝った負けたではなく、
交渉者のそれぞれの価値が最大となるよう価値を生み出すもの、という視点があること。
交渉はお互いが求めている価値の優先度で譲ったり妥協したりして、お互いが得る価値が最大になることを目指す。
なるほどなぁ。

グロービスの講師、岡重文さんがマイナビニュースでネゴシエーションについて記載した記事があり、
こちらも参考になりますのでリンクを貼っておきます。
参考:マイナビニュース【GLOBIS 3minutes ビジネススクール 今日から使える交渉術入門(1) - 交渉に必要な「BATNA」と「RV」って?】


参考:グロービス経営大学院でのMBA取得への道【ファシリテーション&ネゴシエーション 時間順 記事一覧】




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2014年06月22日

ファシリテーション&ネゴシエーション レポート評価確定

2014.06.17(火)
22:00 JUSTに【レポート評価が確定致しました。】の件名で成績確定のメール連絡がきました。
5.25の提出から23日後なのでアカウンティング1と同様、他科目と比べて少し時間がかかった印象。

さて、私の点数は「5」(10点満点中)
(最高点7.5点、平均点5.4点)
ちょっと宜しくなかったですね。
とは言え前日のアカウンティング1のレポート対応でほとんどこちらのレポートに力を注ぐことができなかったので、
それを考えると「5」点でもマシだったと個人的には思います。。
(合計6.5時間での対応でした)

ファシリテーションの仕込みは検討できているものの、深堀が足りてないとのことでした。
まぁしかし時間をかけたところで深堀ができたかは微妙だなぁと感じます。
しっかりと深堀して考えられるよう、復習をするなり参考図書を読んでファシリをもっと理解するなど、
対策を取っていきたいところですね。


参考:グロービス経営大学院でのMBA取得への道【ファシリテーション&ネゴシエーション 時間順 記事一覧】

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2014年06月15日

ファシリテーション&ネゴシエーション DAY3

2014.05.11(日)

ケース / テキストversionページ数
ファシリテーション:Unit 1, 2, 3-47ページ
テキスト演習:議論を進める--

ファシリテーション&ネゴシエーション DAY3 では「仕込み」と「さばき」の総合実践となります。
実際にファシリテーションを行いながら陥りがちな留意点なども見ていくのが内容。

「さばき」とは発言への対応です。
会議などの場で誰かが意見や反論、質問をした際に ファシリテーターとしてどう対応するのか。
参加者の発言をどうさばき、論点がずれることなく結論へと導く事*ができるのか。
※ ファシリテーターが結論を用意している、という意味ではありません

先ずは参加者の発言をしっかりと受取り、発言内容を理解する。
その後に”今ここで議論すべき論点か?”という観点で評価を行う。
その評価から6つのパターンで対応を変えることを学びました。

何も介入しないのか、論点を確認するのか、議論を広げるのか、深めるのか、
今話すべき論点ではないと判断したなら後回しにするのか軌道修正するのか、
そうしたパターンを一度体系立てました。
その上で実際の演習を通し、どのパターンが最適なのかをクラスメイトと議論。

これがなかなか興味深い。
ディスカッションの場をケースとして、Aさんの発言に対しては「議論促進」、とクラスで意見を出すのですが、
意外なほどに意見が異なる事が多かったように感じます。

またパターンに沿って具体的にどんな返答すべきかのワーディングも確認。
これらも独学でファシリテーションを学ばずにやっていたら 恐らく出てこないシャープな発言が多い。

仕事柄 ファシリテーションを行うことも少々ありますが、
授業や講師の発言はとても示唆に富んでおり、今後のファシリに活かしたいと思う事が多々あります。
例えば「ファシリテーターは発言をコントロールするのではなく、論点・議論をコントロールする」など。

議論すべき論点か?という評価軸を意識したことがなく、
結構 参加者の発言に引っ張られたり流されたりする事があったりします・・
また発言内容が論理的かどうか、というような見方もしてしまいがちですが、
それも「到達点(打ち合せ終了時のゴール)に近づく要素があるのか否か」という観点で評価した上で、
正しくさばくことが大事なんだと感じました。

また「議論には揺れがある」というのもすごい納得。
私を含め多くの人が「どの論点を話しているのか」ということを常に意識していることは難しく、
自分の興味関心で議論すべき論点から離れた内容に食いついたりします。

私は前もって準備をしていないと怖いと感じるタイプなのですが、
論点がずれて思い描いていた通りにならないと気持ちが焦ったりすることもしょっちゅうです。笑
でも、そもそも「議論に揺れがある」という認識を持つ事ができれば 少しは気持ちを落ち着かせて話すことができそう。

これでDAY3は修了。
いよいよ来週はDAY4レポートです。。


参考:グロービス経営大学院でのMBA取得への道【ファシリテーション&ネゴシエーション 時間順 記事一覧】

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