2014年08月04日

ファシリテーション&ネゴシエーション 時間調査結果


ファシリテーション&ネゴシエーションを受けた2014年4月期の3ヶ月間に費やした時間は以下の通りです。
MBA グロービス経営大学院 タイムスケジュール ターム比較
  項目 2013年7月期 2014年1月期 2014年4月期
仕事 738時間 (33.4%) 812.5時間 (37.6%) 813.5時間 (37.25%)
プライベート 657.25時間(29.8%) 614.5時間(28.5%) 561.5時間(25.71%)
MBA 164.75時間(7.5%) 188.5時間(8.7%) 267.25時間(12.24%)
睡眠 648.0時間(29.4%) 545.0時間(25.2%) 541.75時間(24.81%)


1科目受講(2013年7月期)、2科目受講(2014年1月期)、3科目受講(2014年4月期)で並べてみました。
上図からでは少しわかりにくいのですが、
3科目になるとやはりMBAにかける総時間がかなり増えています。

タームでのMBAで利用した時間を掘り下げて比較すると以下の通り。
MBA グロービス経営大学院 タイムスケジュール ターム比較
  項目 2013年7月期 2014年1月期 2014年4月期
授業 30.5時間 57.0時間 90.0時間
予習 54.3時間 58.5時間 126.0時間
復習 35.5時間 16.0時間 26.0時間
勉強会 6.5時間 0.0時間 0.0時間
懇親会 10.0時間 0.0時間 0.0時間
その他 14.0時間 51.0時間 29.5時間
ブログ 41.0時間 48.0時間 40.5時間
  合計 192時間 231時間 312時間


こちらも同様に、1科目受講(2013年7月期)、2科目受講(2014年1月期)、3科目受講(2014年4月期)で並べています。
3科目だったら2014年4月期が総時間数で圧倒的なのは想定どおりですが、
予習に対して復習の時間がほとんど取れていないことが反省です。
どうしても予習に追われてしまい復習が蔑ろになってしまっていた部分は否めません。
やはり3科目は私にとっては正直 厳しいものだった印象です。

最後にファシリテーション&ネゴシエーションの各授業ごとの時間計測です。
MBA グロービス経営大学院 タイムスケジュール ファシリテーション&ネゴシエーション
  (単位:時間) DAY 1 DAY 2 DAY 3 DAY 4 DAY 5 DAY 6
授業 6.0 5.0 5.5 5.5 4.75 5.0
予習 3.0 3.5 3.5 6.5 3.75 5.75
復習 0.0 0.0 1.75 0.0 0.0 2.0
勉強会 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
懇親会 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
その他 1.0 1.83 3.58 1.5 1.58 0.0
  合計 10.00 10.33 13.83 13.50 10.08 12.75

選択していた科目が経営戦略とアカウンティング1だったため、
正直なところファシリテーション&ネゴシエーションの優先度は下げていました。
結果としてファシネゴにかけた総時間数は70時間30分。
講義あたりの平均時間は11時間45分。

経営戦略やアカウンティング1と比較しても1講義当りに費やす時間としては5時間近く下がっています。
個人的にはファシネゴの講義は面白く学びも多かったのですが、
やはり経営戦略とアカ1とで比較した場合 優先度を下げざるを得なかったのが悔やまれます。

折角学んだ内容なのでちゃんとどこかで復習をして身に付けていきたいですね。


最後に科目別での時間配分比較表を載せておきます。

MBA グロービス経営大学院 タイムスケジュール ターム比較

参考:グロービス経営大学院でのMBA取得への道【タイムスケジュール一覧】
参考:グロービス経営大学院でのMBA取得への道【タイムスケジュール ルール】
参考:グロービス経営大学院でのMBA取得への道【ファシリテーション&ネゴシエーション 時間順 記事一覧】





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2014年07月06日

ファシリテーション&ネゴシエーション DAY6

2014.6.22(日)

ケース / テキストversionページ数
ネゴシエーション:Unit 5-5ページ
薄氷を踏む交渉 2004〜2005年におけるNHLの紛争 (A)ver.121ページ

現実の世界では、往々にして交渉が上手くいかず、袋小路に嵌りこむこともあります。なぜこうしたことが起きるのか?適切な交渉による価値創造を阻む障害について理解を深めるとともに、それを乗り越えるために何が必要かを考えます。(シラバスより)

今回はアメリカのNHLをケースとしたお話。
リーグ側と選手側の双方の収入などの希望がぶつかり合い、年月をかけ様々な交渉を行ってきた経緯があり、
そして2004-2005年シーズンは交渉のもつれから行われないといった問題へと発展した。

そこで本ケースの交渉においての問題点や改善点を見極めるのが今回の学びポイント。
ケースについて分析を行った後、NHL(リーグ側)とNHLPA(選手組合側)で分かれて、
今までと同様にロールプレイを通じて交渉のノウハウを勉強。

今回を通じて、人の感情は絶対的に無視できないものだと悟りました。
ネゴシエーションという観点なら、双方の信頼が本当に大切。
本ケースでは過去の経緯や交渉にあたる人同士のプライドなど、いくつかの要因が絡んで縺れてしまったが、
情報開示がないことなどによって「信頼できない」と感じてしまうとなかなか先には進めなくなります。

ある程度 情報を開示する量などはコントロールしつつも、
相手に信頼されるよう努めなければ 不味いですね。
そして論理的な話はさることながら、感情面も考慮して信頼獲得を目指す。
タメになりました。

少し学術的な話をすると、交渉を有利にするための戦略・戦術にはいくつかのパターンがあります。

基本戦略としては、交渉自体の構造・認識を変える事。
こちら側のBATNAやRVを強化するか、相手側のBATNAやRVを弱体化させることなどです。


留保価値:RV(Reservation Value)

交渉関係者が、それぞれ交渉において得たい最低限の価値。合意した結果が最低限、留保価値を上回っていることが必要。
引用:グロービス ファシリテーション&ネゴシエーション テキスト

不調時対策案:BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNAとは、交渉相手から提示されたオプション以外で、最も望ましい代替案。
引用:グロービス MBA用語集 BATNA


加えて、人間の持つ認知・判断の傾向を利用したり、心理・感情面を揺さぶる等の戦術があります。
講義や配付資料ではより詳細な情報が載っていますが、さくっと簡単に戦術のリストアップ。
ただこれらの戦術は良いものではありません。
これらを悪用するのではなく、こうした戦術が存在することを認知し、
相手が使ってきたとしても冷静な判断ができるよう心構えを持っておくために認識しておくものです。

◆ 戦術
1. 人の持つ認知・判断の一般的特性の利用
1-1. 迎合的関係の形成:先に譲歩して相手の譲歩を引き出すなど
1-2. ドア・イン・ザ・フェイス戦術:最初に大きな要求を出し、次に本当の要求を出す
1-3. フット・イン・ザ・ドア戦術:YESを連続して言わせて最後に本当の要求もYESを言わせる
1-4. 疑似説得的主張:「皆持ってる、皆やってる」と信じさせるなど

2. 心理・感情を揺さぶる
2-1. ゲームズマンシップ:ふてぶてしい人が優しさを見せるなど交渉テンポや態度を変える
2-2. 瀬戸際戦略:こちらがリスクを恐れていないと思わせて譲歩させる
2-3. 感情の人質:相手を動揺させるなどして判断力を麻痺、譲歩させる
2-4. 蒸し返し:決定事項を再度交渉対象にする
2-5. グッドガイ・バッドガイ:2人組で飴と鞭を行う

3. 交渉のプロセスをコントロールする
3-1. アジェンダ・コントロール:複数論点間を分けて決める事で論点間の交渉をさせない
3-2. 権限のない振り:権限がないとして合意を反故とする
3-3. 交渉者の交代:交代することで交渉過程の一部をリセットする

こうして並べてみると、意識的か無意識的なのかはわかりませんが、活用している人はいますね^^;
私自身 交渉はやはり得意ではないので、こうしたリストを頭に入れておきたいと思います。

これにてファシリテーション&ネゴシエーション 修了!
お疲れさまでした。


参考:グロービス経営大学院でのMBA取得への道【ファシリテーション&ネゴシエーション 時間順 記事一覧】

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2014年07月04日

ファシリテーション&ネゴシエーション DAY5

2014.6.8(日)

ケース / テキストversionページ数
ネゴシエーション:Unit 3,4-14ページ
リッグス ベリコンプの交渉 (A) or (B)ver.34ページ

交渉において、単なる価値の分配を越え、どのように価値を創造するのか、同時にそれを阻む障害は何かを交渉のロールプレイを通じて理解する。あわせて交渉に対する自身のスタンスやスタイルについて、自己認識を深める。
これがDAY5の目的。

DAY4の後半からネゴシエーションが議題となり基礎知識を学び、
DAY5はそれを活かした上でネゴシエーションのロールプレイの演習となります。

DAY1の段階で「リッグス ベリコンプの交渉 」という、AとBの2種類あるケースを各自が受取り、
AとBが敵対する交渉相手という設定でおよそ1時間に渡ってロールプレイを実施。
内容の設定としては、顧客とサービサーの関係で、
金額、納期、オプションといった各項目を交渉によって自身のRVを満たしつつ、最大限の価値を生み出す。


留保価値:RV(Reservation Value)

交渉関係者が、それぞれ交渉において得たい最低限の価値。合意した結果が最低限、留保価値を上回っていることが必要。
引用:グロービス ファシリテーション&ネゴシエーション テキスト


ここで交渉そのものの見方として目から鱗だったのは、交渉とはお互いの価値を最大化を目指すものということ。
今までの考え方としては交渉=(悪く言えば)自分だけの価値を最大化し、相手から価値をもぎ取る、
そんなイメージだったのですが、双方が良くなるように考える、という思考に切り替わりました。

そのためにも信頼関係を築き、自分が譲れるところ、相手が譲れるところを把握して、
双方の価値の最大化を目指す事が前提にある。

もちろんお互いが譲れないといったことも生じるとは思いますが、
思考の前提として「双方の価値の最大化を目指す」という意識を持っておく事が自分の中で大事だと感じました。
価値獲得ではなく価値創造。その意識です。

とはいえ今回のロールプレイでも同様、交渉において以下3点が難しいと実感。

1. 情報の開示
2. チーム内の認識合わせ
3. 状況の理解

1については、信頼性獲得に向け どこまで開示していいのかの線引きがわからない。
お互いが全て腹を割って話す事ができれば 単純明快でわかりやすいのですが、
相手もこちらも どこまでを開示していいのかが探り探りで難しい。
ケースだと顕著に「情報を開示しないように」と明記されていることもあって、どこまで話していいのかがわからず、
進行が難しかった部分があります。

2については、決定者が決まっていない場合、判断基準を明確に且つチームでしっかりと共有されてないと
決断することができませんでした。

例えば納期について相手が譲ってくれたとき、それで受けてもいいかどうか思わずチームで目を合わせる。笑。
交渉の場であるため、「私は〇〇と思うから受けてもいい」と話す事もしずらい。

ここは決定者を明確にしておくか、もしくは事前準備の段階で認識を合わせ、
交渉の論点の判断基準を合わせておくことが大事だと思います。

3の状況の理解は、そもそも交渉の議題やポイントをしっかりと理解できているかどうかです。
ロールプレイはケースなので予習の段階である程度 状況は整理していますが、
業種が違う事も合ってやはり細部までは理解できていない、もしくは認識に漏れがあるなどで、
判断に至らせられないといったこともありました。

これら3点は実際の仕事においても しっかりと対策をうつ必要があるので、
非常にタメになったと講義でした^^

でもやっぱり自分はまだまだ交渉は苦手だなぁ。
情報を出す出さないとかもどかしすぎて ちゃちゃっとやっちゃおうよってなってしまいます。笑
駆け引き上手になりたいですね。


参考:グロービス経営大学院でのMBA取得への道【ファシリテーション&ネゴシエーション 時間順 記事一覧】

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