2013年12月10日

マーケティング経営戦略基礎DAY5 vol.0049

2013.12.3(火)
今回DAY5に向けたアサインメント課題は鉄鋼業界。
正直なところあまり興味ない分野な上に、ケースを読んでいて業界用語についていけない部分もありめげそうになりながら課題をやっていました。。

でも講義を終えた今はこう感じています。



めちゃめちゃエッセンスが詰まった素晴らしいケースだ、と。

講師も仰られていましたが、鉄鋼業の話でやや堅苦しいこともあり、
ケースをやりたくない故に授業自体も休む人がいるそうです。

はっきり言います。
それはもったいなさ過ぎます。
マーケティング経営戦略基礎を受けたならば、DAY5は必ず参加した方がいいです。

PESTでマクロ的に分析し、5Fで業界構造を把握する。
その上で該当の企業の問題点をしっかりと特定し、問題点を変数分解してそれぞれの変数の打ち手を考える。

例えば問題が「赤字」と特定したならば、
利益=売上ーコストなので、
1. 売上に問題はないか
2. コストに問題ないか
を考えることで、考えるべき点に漏れが少なくなります。

さらに売上=単価×数量、コスト=変動費+固定費、などなど、さらに変数分解、層別分解を繰り返し、
問題を深堀することで本質的にどこに問題があるかを特定する

さらに今回のお題の一つにM&Aがあります。


M&A(Merger and Acquisition)

企業の買収・合併を指す。買収は他の企業を丸ごと買い取ること、合併は複数の企業が法的に1つの企業に合同することである。ゼロから独自に事業を作り上げる時間を買い、自社のビジネスとの相乗効果を発揮させ、競合に対する優位性を早期に確立することが、M&Aの主な目的である。
(引用:http://www.globis.jp/mw35



M&Aと一言でいっても、様々な課題が出てきます。
そもそもどこの企業とM&Aするのがいいのか、そういったことを経営的な考えで決めなければなりません。
また合併した後の課題もしっかりと考える必要があり、単純に1+1=2,もしくはシナジーで2以上になる、と安易に考えてはいけないと痛感しました。

講義では参考程度でしたが、7Sモデルというのがあります。
この7Sにおいて融合できるかどうかを合併の一つの基準にするのもありかと思います。


7Sモデル(Seven S Model)

7Sとは、企業戦略における、幾つかの要素の相互関係をあらわしたもの。優れた企業では、各要素がお互いを補い、強め合いながら戦略の実行に向かっているとされる。

7Sは、ソフトの4Sとハードの3Sに分かれる。

ソフトの4S
@Shared value (共通の価値観・理念)
AStyle(経営スタイル・社風)
BStaff(人材)
CSkill(スキル・能力)

ハードの3S
DStrategy(戦略)
EStructure(組織構造)
FSystem(システム・制度)
(引用:http://gms.globis.co.jp/dic/00349.php



ホント、今回のケースは学びが大きかったと思います。
非常にタメになりました。

マーケティング経営戦略基礎は、DAY1&2で経営戦略、DAY3&4でマーケティングを学び、
そしてDAY5&6で総合的なケースを学んでいきます。(もちろんDAY1~4までもケースはあります)
総合演習なので今まで学んだことも復習できた部分がありました。

さて、いよいよ次回でラスト。
今度はロングケースと言われる、長文のケースが課題になります。
本文だけで15ページ分ほど。(普段は2,3ページ)

グループで予習を行っていいとのことなので、クラスのメンバーとで取り組んでいきたいと思います。


参考:グロービス経営大学院でのMBA取得への道【マーケティング・経営戦略基礎 記事一覧】




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2013年11月27日

マーケティング経営戦略基礎DAY4 vol.0045

2013.11.19(火)
ようやく仕事の方も一段落。
社内稟議がおり、外部ベンダーに追加開発のお願いをして、同時に要件まとめ。
これからまだまだやるべきことはあるのですが、18日(月)でちょっと休憩。
月曜は少し早めに帰宅してマーケティング経営戦略基礎の課題対応を行います。

そして19日となり、本日も仕事を18:00で切り上げて麹町へと向い、DAY4に臨みます。
それにしてももう3分の2が終わると思うと本当に時間の流れが早すぎて困りますね^^;
それだけ日々充実している、と受け止めて引き続き精進していきたい。


さて、DAY4は価格・プロモーション・チャネルそれぞれの戦略を考えるというものでした。

価格については、単純に原価に数%のマージンを乗せる、という決め方ではなく、
どういう顧客に対して、どのように売っていくかによって価格決定が異なるというお話。

例えばコンビニとスーパー。
メインのターゲット層が異なります。
コンビニだとついで買いも可能な大人、スーパーだと安さを意識している主婦。
そうなると価格に対するセンシティビティが異なってくる訳です。

またこれはチャネルにも依存する話ですが、コンビニとスーパーではコンビニの方が基本的に価格は高い。
その理由も個人的には面白かったのですが、コンビニでは坪単価を上げたいそうですね。
コンビニは店舗が狭いこともあって置ける商材が限られてしまいます。
なので利益率が高い商品を好む、といった判断も働くんですね。

一つの例としては緑茶のヘルシアが挙げられると思います。
あれはペットボトルのサイズが普通のより小さいですが値段が高い。
コンビニからしてみれば他の競合商品よりも狭い範囲で利益が稼げる訳ですから、店頭に置きたくなりますよね。

そういった話もすごく面白い!!

次にプロモーション戦略について。
これはAIDMAやAMTULなどが有名で、こちらのフレームワークも学びました。


AIDMA

AIDMAとは、消費者の購買決定プロセスを説明するモデルの一つ。

消費者はまず、その製品の存在を知り( Attention)、興味をもち( Interest )、欲しいと思うようになり(Desire)、動機を求め(Motive)、最終的に購買行動に至る( Action)という購買決定プロセスを経る。このうち、Attentionを認知段階、Interest、DesireおよびMotiveを感情段階、Actionを行動段階と区別する。
(引用:http://gms.globis.co.jp/dic/00346.php

AMTUL

AMTULとは、消費者の購買決定プロセスを説明するモデルの一つ。認知(aware)、記憶(memory)、試用(trial)、本格的使用(usage)、ブランド固定(loyalty)の略。

最も有名なモデルであるAIDMAが、短期的な購買衝動を説明するのに対し、AMTULは、消費者のより長期的な態度の移り変わりに着目したモデルであり、試用、本格使用、ブランド固定というように購買後の段階分けをしているのも特徴といえる。
(引用:http://gms.globis.co.jp/dic/00358.php



具体的な商品の事例をもとにAMTULでどんなプロモーション戦略をやったかを示していただき、
その各ステータスでとるべきプロモーションを変えるべきだという学びを得ました。
単純に広告を出せばいいってものではないんだと痛感しましたね^^;

そして最後にチャネル戦略。
こちらはアサインメント課題で、某飲料メーカーのチャネル戦略について分析。
言ってしまうと、チャネル戦略として「コンビニ」がいいのか、「自動販売機」がいいのか、というお話。

どちらだと思います?

結論から言うと、ケースバイケース。
それも商品のライフサイクルがどういったステータスなのかで変わってきますし、
どんなターゲットにどのようにアプローチしたいかでも変わってきます。

その辺りも実際にどちらを選択すべきなのかを議論して、
色々な意見や考え方に触れる事で非常に有意義な時間になりました。
アカウンティングにも通じますが、経営学って面白いですね。


参考:グロービス経営大学院でのMBA取得への道【マーケティング・経営戦略基礎 記事一覧】

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posted by ニーシェ at 19:02 | Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング・経営戦略基礎 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2013年11月12日

マーケティング・経営戦略基礎 DAY3 vol.0037

2013.11.5(火)
睡眠時間を削ってとにかく課題に対応する。
DAY3の課題はマーケティング戦略に関するもので戦略のための分析、立案、ポジショニングマップなどをメインに学びました。


ポジショニング

ポジショニングとは、ターゲット顧客の頭の中に、自社製品について独自のポジションを築き、ユニークな差別化イメージを植えつけるための活動。顧客に自社製品のユニークな価値を認めてもらうことで、競合製品に対して優位に立つことを目的にしている。
(引用:http://gms.globis.co.jp/dic/00098.php



市場を分析し市場機会を発見・創出し、STPを明確にして自社の強み弱みの整合性を加味しながら、
4Pによって商品を考えていく。

分析(環境分析、市場機会の発見)⇒ 立案(STP)⇒展開(4P)、という流れです。


STP

STPマーケティング(STPまーけてぃんぐ)とは、効果的に市場を開拓するためのマーケティング手法の事。マーケティングの目的である、自社が誰に対してどのような価値を提供するのかを明確にするための要素、「Segmentation」「Targeting」「Positioning」の3つの頭文字をとっている。フィリップ・コトラーの提唱した、マーケティングの代表的な手法の一つ
(引用:Wikipedia STPマーケティング

4P

4Pとは、マーケティング戦略の立案・実行プロセスの1つである、マーケティング・ミックスにおいてコントロールできる主な要素。製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、コミュニケーション(Promotion)の頭文字を取って4Pと呼ばれる
(引用:http://gms.globis.co.jp/dic/00041.php



こうしたマーケティング戦略の流れをいくつかの事例とともに学んだ。
事例を聞くと、本当に世の企業の方々は緻密に考えながら商品を世に送り出しているんだと感動します。

広告もさることながら、棚の配置、商品の置き場所、形、色などユーザに届く全てがメッセージであり、
売れる商品は一貫した整合性があります。
意識していないと見逃してしまうけど、よく練られた上で 私達消費者の手元に届くと思うと、
売られている一つ一つの商品にマーケティングの背景を考えたくなります。

先生も「商品が誰にどんなメッセージで売っているか見てほしい」と仰られていたので、
マーケティングの授業で学んだことを身につけるためにも、意識してみていきたいと思います。


ホント、モノにしたい知識が多過ぎて、全てを腹落ちさせ自分のスキルに落とし込めてないのがもどかしい。
この限りある時間の中でいかに自分に身につけられるか。


参考:グロービス経営大学院でのMBA取得への道【マーケティング・経営戦略基礎 記事一覧】

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posted by ニーシェ at 08:00 | Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング・経営戦略基礎 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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