2014年07月06日

ファシリテーション&ネゴシエーション DAY6

2014.6.22(日)

ケース / テキストversionページ数
ネゴシエーション:Unit 5-5ページ
薄氷を踏む交渉 2004〜2005年におけるNHLの紛争 (A)ver.121ページ

現実の世界では、往々にして交渉が上手くいかず、袋小路に嵌りこむこともあります。なぜこうしたことが起きるのか?適切な交渉による価値創造を阻む障害について理解を深めるとともに、それを乗り越えるために何が必要かを考えます。(シラバスより)

今回はアメリカのNHLをケースとしたお話。
リーグ側と選手側の双方の収入などの希望がぶつかり合い、年月をかけ様々な交渉を行ってきた経緯があり、
そして2004-2005年シーズンは交渉のもつれから行われないといった問題へと発展した。

そこで本ケースの交渉においての問題点や改善点を見極めるのが今回の学びポイント。
ケースについて分析を行った後、NHL(リーグ側)とNHLPA(選手組合側)で分かれて、
今までと同様にロールプレイを通じて交渉のノウハウを勉強。

今回を通じて、人の感情は絶対的に無視できないものだと悟りました。
ネゴシエーションという観点なら、双方の信頼が本当に大切。
本ケースでは過去の経緯や交渉にあたる人同士のプライドなど、いくつかの要因が絡んで縺れてしまったが、
情報開示がないことなどによって「信頼できない」と感じてしまうとなかなか先には進めなくなります。

ある程度 情報を開示する量などはコントロールしつつも、
相手に信頼されるよう努めなければ 不味いですね。
そして論理的な話はさることながら、感情面も考慮して信頼獲得を目指す。
タメになりました。

少し学術的な話をすると、交渉を有利にするための戦略・戦術にはいくつかのパターンがあります。

基本戦略としては、交渉自体の構造・認識を変える事。
こちら側のBATNAやRVを強化するか、相手側のBATNAやRVを弱体化させることなどです。


留保価値:RV(Reservation Value)

交渉関係者が、それぞれ交渉において得たい最低限の価値。合意した結果が最低限、留保価値を上回っていることが必要。
引用:グロービス ファシリテーション&ネゴシエーション テキスト

不調時対策案:BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNAとは、交渉相手から提示されたオプション以外で、最も望ましい代替案。
引用:グロービス MBA用語集 BATNA


加えて、人間の持つ認知・判断の傾向を利用したり、心理・感情面を揺さぶる等の戦術があります。
講義や配付資料ではより詳細な情報が載っていますが、さくっと簡単に戦術のリストアップ。
ただこれらの戦術は良いものではありません。
これらを悪用するのではなく、こうした戦術が存在することを認知し、
相手が使ってきたとしても冷静な判断ができるよう心構えを持っておくために認識しておくものです。

◆ 戦術
1. 人の持つ認知・判断の一般的特性の利用
1-1. 迎合的関係の形成:先に譲歩して相手の譲歩を引き出すなど
1-2. ドア・イン・ザ・フェイス戦術:最初に大きな要求を出し、次に本当の要求を出す
1-3. フット・イン・ザ・ドア戦術:YESを連続して言わせて最後に本当の要求もYESを言わせる
1-4. 疑似説得的主張:「皆持ってる、皆やってる」と信じさせるなど

2. 心理・感情を揺さぶる
2-1. ゲームズマンシップ:ふてぶてしい人が優しさを見せるなど交渉テンポや態度を変える
2-2. 瀬戸際戦略:こちらがリスクを恐れていないと思わせて譲歩させる
2-3. 感情の人質:相手を動揺させるなどして判断力を麻痺、譲歩させる
2-4. 蒸し返し:決定事項を再度交渉対象にする
2-5. グッドガイ・バッドガイ:2人組で飴と鞭を行う

3. 交渉のプロセスをコントロールする
3-1. アジェンダ・コントロール:複数論点間を分けて決める事で論点間の交渉をさせない
3-2. 権限のない振り:権限がないとして合意を反故とする
3-3. 交渉者の交代:交代することで交渉過程の一部をリセットする

こうして並べてみると、意識的か無意識的なのかはわかりませんが、活用している人はいますね^^;
私自身 交渉はやはり得意ではないので、こうしたリストを頭に入れておきたいと思います。

これにてファシリテーション&ネゴシエーション 修了!
お疲れさまでした。


参考:グロービス経営大学院でのMBA取得への道【ファシリテーション&ネゴシエーション 時間順 記事一覧】




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