2014年06月29日

ファシリテーション&ネゴシエーション DAY4

2014.5.25(日)

ケース / テキストversionページ数
フレイジャーver.214ページ
ファシリテーション:Unit 3,4-25ページ
ネゴシエーション:Unit 1,2-18ページ

前半はファシリテーションの総合演習。
意見の対立がある状況においてどのような対応が必要、重要かについて理解を深めることが目的です。
後半は、交渉という営みを構造的に捉えるための基本的概念と、
それらを踏まえた交渉の全体像を理解することが目的です。

さて、結婚記念日に朝10:00からファシネゴの講義です。笑
そしてDAY4はレポート回。

正直言って前日までのアカウンティング1のレポート対応に追われに追われてしまったが故に、
ファシネゴのレポートは5.5時間しか時間を割く事ができませんでした。。
良くないとは思いつつ、やはり3科目は本当に予習も復習も思ったように対応することができずにヘビー。

ケースとテキストだけで57ページ分を読まなければならないので、
ファシネゴはそんなに大変ではない、という方々もいらっしゃいますが それなりに大変だと思います。

さて最初はファシリテーションのテキストにある演習をいつものようにロールプレイ。
6人グループで役割分担を行い、ファシリテーター1人、営業チーム2名、研修チーム2名、オブザーバ1名。
ここで私はじゃんけんによりオブザーバになりました。

PCに向かい、超絶メモってやろうと鼻息を荒くしていると、
「ニーシェさん、ホワイトボードへの書き出しのサポートをお願いします」とファシリテータ。

ちょ、え、え?

困惑しつつも指名されてしまったからには仕方がありません。
かくしてロールプレイが始まった訳ですが、ファシリテータがどう進めて、どうまとめるか全く読めないため
ホワイトボードにどうまとめればいいかが全くわからない。

仮説を持って一先ず書き出すも途中 方向転換し、書き直しを余儀なくされたり、
ファシリテータはこちらに気を遣わずにどんどん話を進めていくため ますますまとめにくい。
そんな中で講師がやってきて、
「メリット・デメリットで分けるのではなく判断軸を明確にした方がいい」と愛ある指摘。

いや わかりますが こちらの状況も理解してもらえると嬉しい orz

ホワイトボードをまとめるのに懸命になりすぎて これについては学びが少なかったですね。苦笑


後半はファシリテーションのテーマから変わり、ネゴシエーションがテーマ。
先ずは交渉についての基本概念である3つを確認。それがRV, ZOPA, BATNA。


留保価値:RV(Reservation Value)

交渉関係者が、それぞれ交渉において得たい最低限の価値。合意した結果が最低限、留保価値を上回っていることが必要。
引用:グロービス ファシリテーション&ネゴシエーション テキスト

合意可能範囲:ZOPA(Zone of Possible Agreement)

ZOPAとは、交渉が妥結する可能性のある条件範囲。
引用:グロービス MBA用語集 ZOPA

不調時対策案:BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNAとは、交渉相手から提示されたオプション以外で、最も望ましい代替案。
引用:グロービス MBA用語集 BATNA


RVが交渉の中で得たい最低限であり、ZOPAは交渉で合意できる範囲、BATNAは代替案。
例えば1000円以上で自分の服を売りたいAさんと2000円以下で買いたいBさんが交渉した場合、

AさんのRV:1,000円
BさんのRV:2,000円
ZOPA:1,000 ~ 2,000円(交渉次第で合意金額はこの範囲のどこかになる)
AさんのBATNA:Bさんではなく古着屋に売る
BさんのBATNA:Aさんからではなく古着屋で買う

こんなとこでしょうか。
こうした基本概念を抑えた上でフレイジャー。
これはテレビ番組のケースで、番組の放送権を巡っての交渉をケースとして学びました。

ネゴシエーションが不得手な自分としてはしっかりと学んでいきたいと思うのですが、
一つ目から鱗の考え方があったので共有。

それはネゴシエーションは交渉者の勝った負けたではなく、
交渉者のそれぞれの価値が最大となるよう価値を生み出すもの、という視点があること。
交渉はお互いが求めている価値の優先度で譲ったり妥協したりして、お互いが得る価値が最大になることを目指す。
なるほどなぁ。

グロービスの講師、岡重文さんがマイナビニュースでネゴシエーションについて記載した記事があり、
こちらも参考になりますのでリンクを貼っておきます。
参考:マイナビニュース【GLOBIS 3minutes ビジネススクール 今日から使える交渉術入門(1) - 交渉に必要な「BATNA」と「RV」って?】


参考:グロービス経営大学院でのMBA取得への道【ファシリテーション&ネゴシエーション 時間順 記事一覧】




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