2013年11月27日

マーケティング経営戦略基礎DAY4 vol.0045

2013.11.19(火)
ようやく仕事の方も一段落。
社内稟議がおり、外部ベンダーに追加開発のお願いをして、同時に要件まとめ。
これからまだまだやるべきことはあるのですが、18日(月)でちょっと休憩。
月曜は少し早めに帰宅してマーケティング経営戦略基礎の課題対応を行います。

そして19日となり、本日も仕事を18:00で切り上げて麹町へと向い、DAY4に臨みます。
それにしてももう3分の2が終わると思うと本当に時間の流れが早すぎて困りますね^^;
それだけ日々充実している、と受け止めて引き続き精進していきたい。


さて、DAY4は価格・プロモーション・チャネルそれぞれの戦略を考えるというものでした。

価格については、単純に原価に数%のマージンを乗せる、という決め方ではなく、
どういう顧客に対して、どのように売っていくかによって価格決定が異なるというお話。

例えばコンビニとスーパー。
メインのターゲット層が異なります。
コンビニだとついで買いも可能な大人、スーパーだと安さを意識している主婦。
そうなると価格に対するセンシティビティが異なってくる訳です。

またこれはチャネルにも依存する話ですが、コンビニとスーパーではコンビニの方が基本的に価格は高い。
その理由も個人的には面白かったのですが、コンビニでは坪単価を上げたいそうですね。
コンビニは店舗が狭いこともあって置ける商材が限られてしまいます。
なので利益率が高い商品を好む、といった判断も働くんですね。

一つの例としては緑茶のヘルシアが挙げられると思います。
あれはペットボトルのサイズが普通のより小さいですが値段が高い。
コンビニからしてみれば他の競合商品よりも狭い範囲で利益が稼げる訳ですから、店頭に置きたくなりますよね。

そういった話もすごく面白い!!

次にプロモーション戦略について。
これはAIDMAやAMTULなどが有名で、こちらのフレームワークも学びました。


AIDMA

AIDMAとは、消費者の購買決定プロセスを説明するモデルの一つ。

消費者はまず、その製品の存在を知り( Attention)、興味をもち( Interest )、欲しいと思うようになり(Desire)、動機を求め(Motive)、最終的に購買行動に至る( Action)という購買決定プロセスを経る。このうち、Attentionを認知段階、Interest、DesireおよびMotiveを感情段階、Actionを行動段階と区別する。
(引用:http://gms.globis.co.jp/dic/00346.php

AMTUL

AMTULとは、消費者の購買決定プロセスを説明するモデルの一つ。認知(aware)、記憶(memory)、試用(trial)、本格的使用(usage)、ブランド固定(loyalty)の略。

最も有名なモデルであるAIDMAが、短期的な購買衝動を説明するのに対し、AMTULは、消費者のより長期的な態度の移り変わりに着目したモデルであり、試用、本格使用、ブランド固定というように購買後の段階分けをしているのも特徴といえる。
(引用:http://gms.globis.co.jp/dic/00358.php



具体的な商品の事例をもとにAMTULでどんなプロモーション戦略をやったかを示していただき、
その各ステータスでとるべきプロモーションを変えるべきだという学びを得ました。
単純に広告を出せばいいってものではないんだと痛感しましたね^^;

そして最後にチャネル戦略。
こちらはアサインメント課題で、某飲料メーカーのチャネル戦略について分析。
言ってしまうと、チャネル戦略として「コンビニ」がいいのか、「自動販売機」がいいのか、というお話。

どちらだと思います?

結論から言うと、ケースバイケース。
それも商品のライフサイクルがどういったステータスなのかで変わってきますし、
どんなターゲットにどのようにアプローチしたいかでも変わってきます。

その辺りも実際にどちらを選択すべきなのかを議論して、
色々な意見や考え方に触れる事で非常に有意義な時間になりました。
アカウンティングにも通じますが、経営学って面白いですね。


参考:グロービス経営大学院でのMBA取得への道【マーケティング・経営戦略基礎 記事一覧】




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posted by ニーシェ at 19:02 | Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング・経営戦略基礎 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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