2014年07月04日

ファシリテーション&ネゴシエーション DAY5

2014.6.8(日)

ケース / テキストversionページ数
ネゴシエーション:Unit 3,4-14ページ
リッグス ベリコンプの交渉 (A) or (B)ver.34ページ

交渉において、単なる価値の分配を越え、どのように価値を創造するのか、同時にそれを阻む障害は何かを交渉のロールプレイを通じて理解する。あわせて交渉に対する自身のスタンスやスタイルについて、自己認識を深める。
これがDAY5の目的。

DAY4の後半からネゴシエーションが議題となり基礎知識を学び、
DAY5はそれを活かした上でネゴシエーションのロールプレイの演習となります。

DAY1の段階で「リッグス ベリコンプの交渉 」という、AとBの2種類あるケースを各自が受取り、
AとBが敵対する交渉相手という設定でおよそ1時間に渡ってロールプレイを実施。
内容の設定としては、顧客とサービサーの関係で、
金額、納期、オプションといった各項目を交渉によって自身のRVを満たしつつ、最大限の価値を生み出す。


留保価値:RV(Reservation Value)

交渉関係者が、それぞれ交渉において得たい最低限の価値。合意した結果が最低限、留保価値を上回っていることが必要。
引用:グロービス ファシリテーション&ネゴシエーション テキスト


ここで交渉そのものの見方として目から鱗だったのは、交渉とはお互いの価値を最大化を目指すものということ。
今までの考え方としては交渉=(悪く言えば)自分だけの価値を最大化し、相手から価値をもぎ取る、
そんなイメージだったのですが、双方が良くなるように考える、という思考に切り替わりました。

そのためにも信頼関係を築き、自分が譲れるところ、相手が譲れるところを把握して、
双方の価値の最大化を目指す事が前提にある。

もちろんお互いが譲れないといったことも生じるとは思いますが、
思考の前提として「双方の価値の最大化を目指す」という意識を持っておく事が自分の中で大事だと感じました。
価値獲得ではなく価値創造。その意識です。

とはいえ今回のロールプレイでも同様、交渉において以下3点が難しいと実感。

1. 情報の開示
2. チーム内の認識合わせ
3. 状況の理解

1については、信頼性獲得に向け どこまで開示していいのかの線引きがわからない。
お互いが全て腹を割って話す事ができれば 単純明快でわかりやすいのですが、
相手もこちらも どこまでを開示していいのかが探り探りで難しい。
ケースだと顕著に「情報を開示しないように」と明記されていることもあって、どこまで話していいのかがわからず、
進行が難しかった部分があります。

2については、決定者が決まっていない場合、判断基準を明確に且つチームでしっかりと共有されてないと
決断することができませんでした。

例えば納期について相手が譲ってくれたとき、それで受けてもいいかどうか思わずチームで目を合わせる。笑。
交渉の場であるため、「私は〇〇と思うから受けてもいい」と話す事もしずらい。

ここは決定者を明確にしておくか、もしくは事前準備の段階で認識を合わせ、
交渉の論点の判断基準を合わせておくことが大事だと思います。

3の状況の理解は、そもそも交渉の議題やポイントをしっかりと理解できているかどうかです。
ロールプレイはケースなので予習の段階である程度 状況は整理していますが、
業種が違う事も合ってやはり細部までは理解できていない、もしくは認識に漏れがあるなどで、
判断に至らせられないといったこともありました。

これら3点は実際の仕事においても しっかりと対策をうつ必要があるので、
非常にタメになったと講義でした^^

でもやっぱり自分はまだまだ交渉は苦手だなぁ。
情報を出す出さないとかもどかしすぎて ちゃちゃっとやっちゃおうよってなってしまいます。笑
駆け引き上手になりたいですね。


参考:グロービス経営大学院でのMBA取得への道【ファシリテーション&ネゴシエーション 時間順 記事一覧】




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